Hace tiempo que la impresión ha dejado de ser un apartado estanco dentro de las organizaciones. Su función ha pasado de ser un simple instrumento para fotocopiar o imprimir en una esquina de la oficina a convertirse en un equipo central de gestión inteligente de los documentos. En este contexto, el canal TI se erige como un asesor de confianza que debe hacer entender el cambio. Pero ¿cómo?
Para entender este cambio quisimos sentarnos con varios de los referentes de la industria en un nuevo Encuentro TI, titulado "Cómo vender impresión en las empresas", organizado por MuyCanal.
En esta ocasión contamos con José Ramón Sanz, Responsable de Marketing de Producto de Brother; José Manuel Echánove, Country Marketing Manager de Canon Iberia; Yolanda Ortega, Business Channel Sales Manager de Epson Ibérica; y Esteban Pacios, Director Comercial de Canal de KYOCERA. Por último, Elena Montañés, Directora general de Context nos dio su perspectiva del sector desde el punto de vista del canal TI.
El mercado de la impresión en España, de un vistazo*
La impresión a través de canal crece un 8,2%
Los consumibles abarcan el 7% del mercado TI a través de canal
La impresión se lleva el 3% de los ingresos del canal en una décima posición
El 50% de los ingresos de canal en el entorno de impresión llegan a través de pequeños y medianos distribuidores. El e-tailer ha incrementado las ventas un 22%
Las impresoras de inyección de tinta crecen un 1% mientras que las láser All-in-One lo hacen 12%
La batalla en este sentido está muy equilibrada: el tóner se lleva el 49% de las ventas a través de canal y el cartucho el 44%. Crecen con fuerza los consumibles de larga vida
* Datos de Context sobre el negocio de canal acumulado de enero a agosto de 2018
Responsable de Marketing de Producto de Brother
José Ramón Sanz
"Las necesidades de impresión han cambiado radicalmente en las empresas"
Country Marketing Manager de Canon
José Manuel Echánove
"Buscamos partners que cada vez sean más potentes, más grandes y más rentables"
Directora General de Context
Elena Montañés
"El mercado de impresión crece más en España que en Europa"
Business Channel Sales Manager de Epson
Yolanda Ortega
"El cliente compra una solución que aporte valor"
Director General de Kyocera
Esteban Pacios
"El éxito del canal es nuestro éxito"
Hablan los protagonistas
Conclusiones
La impresión ha cambiado. Todos los asistentes a la mesa redonda tenían claro que los preceptos, que hasta hace unos años regían el sector, han variado. Los hábitos de los trabajadores enfocados, los procesos internos y, en definitiva, las organizaciones están definiendo los nuevos usos que se le dan a los equipos.
En este contexto, Esteban Pacios, de KYOCERA hablaba de "espacios de trabajo inteligentes" y Yolanda Ortega, de Epson describía como "el paso de imprimir a gestionar documentalmente". Entornos empresariales donde "la inteligencia reside en documentos digitales o datos que hay que almacenar, gestionar y securizar", añadía José Ramón Sanz, de Brother.
El consenso se volvió a dar a la hora de hablar sobre protección. El sector de la impresión, plenamente concienciado con la necesidad de securizar la gestión documental con soluciones, promovía además la concienciación. "Es obligado recomendar ciertas pautas para que los usuarios sepan cómo proteger sus documentos", aseveraba Joseé Ramón Sanz, de Brother. Un consejo íntimamente ligado al cumplimiento de la GDPR donde Elena Montañés, de Context confirmaba que "en su entrada en vigor, solo el 50% de los distribuidores estaba preparado".
Otro de los platos fuertes de la mesa fueron los MPS. Elena Montañés, de Context confirmó que esta área está en plena senda alcista: "Se está evolucionando hacia los servicios que es justo lo que demandan las empresas. Un ámbito donde el canal tiene un papel fundamental". No en vano la tendencia as a Service que impera en la industria TI hace que "los distribuidores tengan un recurrente donde apoyarse para sacar una rentabilidad mayor", describía Yolanda Ortega, de Epson. Una tendencia que reclaman los clientes finales porque "necesitan saber que, ante cualquier incidencia, hay alguien que les ayudará", matizaba Esteban Pacios, de KYOCERA.
Dos terrenos de vital importancia en el segmento. "No tiene sentido hablar de impresión sin entender el flujo del documento dentro de una compañía lo que nos lleva a valorar soluciones de movilidad y seguridad", apuntaba el responsable de Canon. Tan importante son estos factores que se han convertido "en uno de los determinantes a la hora de vender", establecía José Ramón Sanz, desde Brother. Factores que tienen que ir relacionados con "los servicios gestionados y una gestión proactiva por parte del partner", manifestaba Esteban Pacios, de KYOCERA.
Ligado a la movilidad y seguridad, los fabricantes no quisieron pasar por alto la concienciación con la eficiencia energética y el medio ambiente de las empresas. "La movilidad y seguridad muchas veces va ligada a la responsabilidad social, tres puntos igualmente importantes", establecía José Manuel Echánove, de Canon. Un punto en el que Yolanda Ortega, de Epson también añadía: "trabajamos con documentos y máquinas que deben ser respetuosas con el medio ambiente".
En el debate todos los portavoces estuvieron de acuerdo que el canal es una pieza fundamental para vender impresión, pero, sobre todo, para adaptarse a los nuevos modelos de negocio y acoplarlo en el día a día con sus clientes. Un reto y oportunidad al mismo tiempo.
